Nacional

Cómo construir una empresa turística con treinta dólares


— Arnulfo Urrutia M. —

Ese podría ser el título de un texto de administración de empresas que se podría escribir a partir de la experiencia del periodista Henry Briceńo, quien con aproximadamente treinta dólares de su liquidación, y apoyándose en las herramientas de la palabra y la creatividad, logró construir un espléndido centro recreativo en las costas del Pacífico de Nicaragua, conocido como La Bahía.;


Jinotepino criado en Diriamba, desde los once ańos inició su vida laboral vendiendo hielo desde las cinco de la mańana en las pulperías, cantinas y prostíbulos de la ciudad. Estudió su secundaria, periodismo y administración de empresas por las noches, pues durante el día trabajaba para ganar su sustento. Por su condición de periodista, confiesa sentirse extrańo de ser el entrevistado y no el entrevistador. ;


A.U: ¿Principales rasgos de tu personalidad?;


H.B: Me gusta trabajar diario sin sábados ni domingos. No me gusta la indisciplina.;


A.U: ¿Cómo nace la idea del centro recreativo la Bahía?;


H.B: Fue una especie de accidente. Un día de tantos caminaba sobre la costa de Pochomil y Masachapa cuando descubrí una bahía. Me gustó el lugar y decidí buscar como hacer una casita. Consulté con las autoridades edilicias de San Rafael del Sur. Hablé con el alcalde del momento y me hizo un reto: ;


-ťSi hacés una casa en menos de seis meses contemplaremos la posibilidad de venderte un terreno de diez por treinta. Por el momento solo te lo alquilaremosť. La casa la hice en cuatro meses. Sin diseńo, sin planos sin nada. Un día de Semana Santa del noventa y uno fui visitado por muchos periodistas, los acomodé a como pude. No habían gaseosas no habían cervezas, no había tragos, no había comida. Se me ocurrió consultarle a la Coca-Cola a la Flor de Cańa: ;


-¿ťQué podemos hacer?ť. Me dieron algunos instrumentos como barriles, hielo y una consignación. El resultado de esa Semana Santa fueron dieciocho mil córdobas de utilidad sin invertir cinco centavos...;


A.U: ¿La liquidación era tu único capital? Con eso no se construye una casa.;


H.B: Pero se construye negociando. Por ejemplo aquí hay decenas y decenas de hombres y mujeres que yo nunca voy a tener con qué pagarles, porque me aceptaron los planteamientos de mi negociación. La Ferretería Meza-Meza, La Cementera, Mayco, Mercado Oriental, ladrillerías, etc. Trabajamos con canje. Yo manejaba el noticiero Enfoque, me dediqué a venderlo y descubrí que tenía en mis manos una mina. La Bahía no se llama entonces con ese nombre, se llamaba El Canje, en honor precisamente a la acción de comercio que nosotros estábamos haciendo.;


A.U: ¿Ese nombre le pusiste inicialmente?;


H.B: Si. El Canje. Hay fotos con algunos amigos en que aparece el rótulo chiquito que decía: El Canje. Yo llegué hasta negociar comida. Inclusive, a veces se me hacía difícil pagar el espacio de la radio, porque todo lo que hacía era canje.;


POCOS PRÉSTAMOS Y POCA OSTENTACIÓN PERSONAL;


El teléfono no para de timbrar y la secretaria de Henry de responder sobre precios sobre ofertas y reservaciones. Incluso, uno que otro cliente pide ser atendido personalmente por el dueńo del negocio. Entre llamada y llamada continuamos, Henry cuenta que después de construir su primer casita, obtuvo un préstamo de tres mil dólares e inició la construcción de las primeras cabańas. Todos sus ingresos los reinvertía. Un día de tantos por medio del BCIE obtuvo un financiamiento de quince mil dólares. Solamente de esa manera se atrevió a tomar préstamos de cierta cuantía. Dice temerle a la banca criolla.;


A.U: Sos un empresario con activos de gran valía, pero no veo estacionada frente a tu oficina un Four Runner, o una Montero. ¿Tiene que ver con tu personalidad o es tu política de evitar endeudamientos?;


H.B: Tiene que ver con una realidad objetiva. Muchos me han criticado por tener dos carros viejos, pero fijate, una camioneta de ésas que me mencionás vale cuarenta mil dólares. Con eso construyo cuatro cabinas que a los cuatro o cinco ańos, período en que se deprecian las camionetas, me están generando cuatro cabinas más. ¿Qué es mejor aumentarle el capital a los Pellas o poco a poco ir invirtiendo en la Bahía?;


A.U: Tampoco te veo usar camisas Polo o Chemisse Lacoste. ¿La austeridad es parte del secreto de tu éxito?;


H.B: Yo creo que la ropa no es el reflejo del éxito de una persona. El éxito se pone al descubierto cuando presentás ante los ojos del país y del mundo, que has hecho algo.;


A.U: ¿Quiere decir que consideras haber alcanzado el éxito?;


H.B: Me considero una persona realizada. El éxito lo obtendré cuando vea realizado el sueńo de desarrollar dos proyectos siempre en las costas del Pacífico que me permitan montar unidades acuáticas y pasear al turista. Estoy hablando de establecer negocios entre Huehuete, Pochomil y Masachapa.;


A.U: ¿Esos proyectos van en camino?;


H.B: Creo que para en Enero estaremos inaugurando la primera etapa de ese proyecto. No quiero soltar piedra todavía pero desde ahora te invito a la inauguración en enero.;


A.U: ¿Te estás apoyando en las leyes de incentivo al turismo? ;


H.B: Yo he sido una de los beneficiados en este país de la Ley de Incentivo a la Industria Turística. Estamos hablando de la ley 520 de 1960, y derogada recientemente por una ley más ambiciosa, que pretendía beneficiar a un sector que parece que ya no se va a beneficiar, y eso me alegra mucho. Pero volviendo al tema: yo me he beneficiado al comprar equipos de aire, refrigeración, mobiliario, telefonía, televisores. Esa ley nos ha dado un gran empuje.;


A.U: ¿Te genera algún temor la competencia?;


H.B: Si le tuviera miedo a la competencia sería un mediocre. A mí me preocupa más bien el hecho de que no se generen nuevas ofertas en el entorno. Yo me sueńo con ver esas costas del Pacífico bańada de hoteles, y mejores que la Bahía. La competencia te exige ir a la par. La competencia es lo más sano que puede existir.;


TOŃO LACAYO Y ARNOLDO ALEMÁN;


En Nicaragua muchos empresarios no solo tienen que luchar contra la adversidad económica que se vive en el país, sino también luchar contra los embates políticos de quienes están en el poder. Henry nos comenta al respecto.;


A.U: ¿Cuáles son las principales dificultades que has tenido que enfrentar en tu negocio?;


H.B: Son varias. Una es el recurso humano. No hay un recurso humano con los valores y la decisión de dedicarse a trabajar sanamente. En cualquier negocio es antieconómico la rotación del personal, pero tenés que hacerlo, porque no podés convivir en un ambiente laboral con una persona indisciplinada. ;


A.U: ¿A qué creés vos que se deba esta situación a que te referís?;


H.B: Es una descomposición social que se arrastra desde los ańos ochenta. ;


A.U: Algunos de mis entrevistados consideran que el sandinismo tiene gran culpa de eso. ¿Lo crees así?;


H.B: Yo te diría que tenemos culpa todos los que forjamos la revolución. Yo no me eximo de culpa. Por eso me preocupo por exaltar buenos valores.;


A.U: Pero la revolución exaltaba buenos valores. ¿No es así?;


H.B: Durante el gobierno sandinista hubo mucha chineadera. Hubo mucha tolerancia a nivel de las empresas. En ocasiones te decían: ahí manda el comandante tal que ubiqués a esta persona. Sin currículo, sin análisis. El que llegaba era vaca sagrada y a veces no hacía nada y teníamos que pagarle a través de papá Estado. Y en el campo aquella consigna de trabajadores al poder perjudicó mucho. Yo lo veo en el sector de Masachapa y Pochomil, la gente no quiere trabajar, yo lo veo en mi negocio.;


A.U: Alguien podría interpretar que sos un sandinista resentido. ¿No lo crees?;


H.B: No. Todo lo contrario. No puedo estar resentido con mi familia. Yo, como dijo Ricardo Morales Avilés, soy y seré militante de la causa sandinista. El hecho de que critique una situación de la cual yo no estoy liberado de culpa no quiere decir que esté ni mínimamente resentido. Todos tuvimos una cuota de responsabilidad en lo bueno y en lo malo de la revolución.;


A.U: Me dijiste que eran varios los problemas que se tienen como empresario. ¿Cuáles son los otros?;


H.B: Son de carácter combinado. El mismo Tońo Lacayo, por mucho amarre que haya hecho con el Frente Sandinista, perjudicó a mucha gente cuando orientó que no se consumieran servicios, productos, etc., del sandinismo. Mientras él se amarraba arriba con Daniel y Humberto, abajo los que estábamos tratando de salir adelante fuimos marginados del paquete Estado. Tońo Lacayo a mi me afectó con la radio, la publicidad y me afectó con la naciente Bahía. Ya casi al irse (del gobierno) soltó el gas y el Estado comenzó a llegar a la Bahía. Cuando subió Arnoldo Alemán, sacó una lista de periodistas a los que no nos podían dar publicidad en la cual estaba tu servidor. Ya no se diga el corte referente a la Bahía. Amigos que estaban en el gobierno me decían: mirá Henry no perdás tiempo arriba hay órdenes de que no se te dé nada. Eso arrecha.;


A.U: ¿Podrías hablarnos de tus técnicas de mercadeo? ;


H.B: En la etapa primaria hay que definir la oferta y definir al cliente potencial. En la etapa secundaria realizar una clasificación de clientes para tratar de tener un mercado cautivo. A ese segmento de mercado cautivo le damos mantenimiento con ofertas dirigidas. Usamos mucho el correo, fax y el teléfono. A los clientes de mayor consumo les elevamos la parada. Tenemos una tradición publicitaria en las principales radios del país en donde el canje sigue funcionando. No pago un centavo en publicidad.;


A.U: ¿Qué recomendaciones les puedes hacer a las personas que estén pensando en poner su negocio?;


H.B: En principio, que no tengan miedo de caer. Los objetivos se logran a través de las caídas. El que incursione en el mundo de los negocios debe ponerse metas, dividirlas en etapas, ser ambicioso, tener la convicción que lo va a lograr, llenarse de optimismo y ser realista a la vez. En La Bahía yo no me lancé así por así. Hicimos un estudio que justificaba técnica y financieramente la inversión, con eso solicitamos el primer préstamo. Además seguimos con el canje y apretándonos la faja. Yo creo mucho en la divulgación del proyecto. (Publicidad).;


CONSULTORIO EMPRESARIAL;


Varias personas me han escrito a fin de solicitar mis puntos de vista sobre algunos problemas específicos de sus negocios. Es por ello que a partir de este número publicaremos algunas de las consultas reservándonos por supuesto el nombre de la persona que las hace.;


Consulta: Tengo varios vendedores ambulantes a los cuales he entrenado mucho sobre técnicas de ventas y conocimiento del producto. Sin embargo, su rendimiento no es el que espero. ¿Qué puede estar sucediendo?;


Recomendación: Dos de las principales causas del bajo rendimiento en ese tipo de fuerza de venta son: la falta de planificación y la mala utilización del tiempo. El primer caso es relativamente fácil de superar, basta un poco de supervisión y apoyo. El segundo es más difícil de detectar, pues el ejecutivo de ventas reporta las visitas realizadas y el tiempo real invertido en las mismas. El problema suele ser que el tiempo invertido en dichas visitas es excesivo, afectando su rendimiento global. El vendedor se siente confortable con determinados clientes, con ellos se toma un café, habla de lo humano y lo divino, y finalmente se despide sin cerrar negocio alguno o bien cerrando negocios mínimos, casi simbólicos. Es necesario profundizar con el ejecutivo(a) de ventas a fin de descubrir si se está cayendo en tal error.