Emprenedores

Puntadas para diseñar un excelente negocio

"“Inició con una máquina de coser. Seis años después, genera más de veinte puestos de trabajo”

Especial para EL NUEVO DIARIO

En una época en que el verbo zurcir casi está en desuso, los jeans rotos se venden más caros que los que no lo están, los chavalos deshilachan los ruedos del pantalón martajándolos al caminar, y por si fuera poco, comprar una pieza de ropa “USA-da” o de “Pakistán” es más barato que remendar la que se anda puesta, lanzo esta pregunta: ¿Abriría usted un negocio para cambiar zippers, hacer ruedos, remiendos y reparaciones en general? Además: ¿sin ser usted sastre o costurera?
No. Por favor, no me haga ese gesto de extrañeza tamaño mega-rótulo. Fue sólo una pregunta inocente para introducir la historia de un tipo de empresa, que posiblemente pocas personas la consideren una buena opción de negocios, pero sí que lo es y mucho. Ya lo leerán.
Corría el año 2000 cuando nuestro entrevistado, Arturo Martín Mora, tenía una tienda de retazos en la ciudad de Masaya. El negocio no estaba marchando muy bien, y para rematar, en el mes de julio de ese año, un violento terremoto azotó aquella ciudad. El panorama no pudo ser peor. Sin embargo, abatido pero nunca vencido, como dice el famoso corrido leonés, Arturo analizó el tablero empresarial y movió alfil y caballo hacia la ciudad de Managua, alquilando un pequeño local en la transitada calle principal de la Colonia Centroamérica.
Una máquina de coser, varios quintales de retazos y unas cuantas libras de espíritu emprendedor constituyeron el capital inicial con el que este “terremoteado” comenzó su nueva empresa. Y asústense mercadólogos: en un acto de suma audacia; de entrada decidió bautizar su negocio con el membrete de “Costura Rápida”. Es decir, un nombre muy parecido al de otro negocio ya existente y bien conocido en la capital: “Rápida Costura”. ¿Cómo calificar esa decisión? ¿Bench marking? ¿Pereza mental? ¿Inteligencia mercantil? Bueno, ustedes lo deciden. El caso es que aquella microempresa de dos personas, iniciada hace seis años, hoy cuenta con 22 máquinas de coser, entre ellas varias industriales, y genera más de veinte puestos de trabajo. ¡Ah! Y desde hace algún tiempo confecciona trajes nuevos para damas y caballeros, vestidos para quince años y para novias, fundas para muebles, cortinas, etc.
La ubicación, elemento de suma importancia
Para ubicar su negocio, Arturo razonó de la siguiente manera: es un negocio para la gente, así que debo buscar un lugar donde pase bastante gente. Así de sencillo. Pero, todavía hay algo más sobre la ubicación. Como la calle es muy transitada y hay doble raya amarilla en el medio, recientemente abrió una sucursal en la acera de enfrente, para que los vehículos que circulan en ambas direcciones puedan detenerse en su negocio sin el riesgo de una multa o un accidente. ¡Qué tal!
Otro elemento importante a destacar es el “gancho” publicitario. Pese a que la confección de ropa nueva en la actualidad significa el 50% de su negocio, los rótulos que predominan y más llaman la atención del transeúnte son: “Ruedos a máquina C$10.00” y “Cambio zippers a C$15.00”. Pero no solamente procede así con los rótulos instalados en su negocio, también lo hace con la publicidad que paga en una cartelera cinematográfica.
Todo parece indicar que su estrategia es atraer a la mayor cantidad de clientes posible a su local y una vez dentro, el que llegó por un zipper o un ruedo, se anime a confeccionar un traje o compre de la ropa hecha que se exhibe en la tienda. Queda claro que éste es un hombre que pesca con red y anzuelo a la vez.
Me detengo en esos detalles porque no todas las personas optan por publicitar lo más sencillo y mundano de sus negocios. La vanidad y el deseo de construir la mejor imagen posible, nos hace resaltar lo mejor que hacemos, lo más sofisticado, lo que nos da más caché. Incluso alguien podría pensar en que en vez de llamarse “Costura Rápida” sonaría más bonito el nombre de sastrería, taller o casa de modas, ¿y por qué no? Un nombrecito en inglés no le caería mal, ahora que son tan usuales. Pero Arturo no parece compartir esos criterios.
Fue interesante también, el descubrir que tiene una segmentación del mercado muy particular. No atiende a empresas, únicamente trabaja con personas naturales. ¿Por qué eso? Le pregunté. Su respuesta fue más que convincente: “Porque las empresas te hacen perder el tiempo y muchas veces te utilizan sólo para cotizar. A mí me gusta el negocio ‘ra-flá’. Además, si le hago los uniformes a una empresa, por razones de la misma competencia, no te va a recomendar a otra. En cambio, una persona satisfecha te recomienda a un pariente o a un amigo y así va creciendo mi clientela”.
Administrador de empresas con mucho empirismo
Arturo Martín Mora Leal es originario de Managua y cifra los 43 años de edad. A los quince salió del país, y regresó en 1997, graduado en administración de empresas en el Miami Dade Community College. Sin embargo, parece guiarse más por el sentido común y la práctica cotidiana que por los libros de texto que un día utilizó. A pesar de ser graduado en un país donde la computadora aparece hasta en las sopas, en su negocio no hay computadoras. “Nuestro negocio no es demostrar al cliente lo moderno que somos, sino, satisfacer sus necesidades”, subraya nuestro entrevistado.
Piensa que un empresario debe dejarse aconsejar. Es necesario escuchar al empleado, al cliente, al amigo, a otros profesionales, y de esa manera ir aprendiendo cada día más. Es por eso que prefiere que su negocio se base en muchas transacciones pequeñas en vez de unas pocas de gran tamaño. La primera es la mejor forma de consolidar una empresa.

¿Cómo ha hecho para rodearse del personal idóneo, un hombre que no es experto en este campo?
Tal vez no tengo experiencia en agarrar una máquina, pero tengo experiencia en tratar bien a la gente, tratar bien al cliente, al trabajador. Tratar bien al trabajador no es decirle siempre “sí, sí, sí, sí”, ni darle dinero prestado y hacer un de-sorden. Tratarlo bien es disciplinarlo, enseñarle los beneficios que obtiene si trabaja bien, y que si no lo hace se tiene que ir a buscar trabajo a otro lado. Yo soy muy disciplinado y muy exigente. Mi clientela así me ha hecho que yo sea.
¿Qué tan grande es la competencia en este tipo de negocio?
El cliente siempre va a ir donde encuentre el mejor precio, el mejor servicio, el mejor… todo. Nosotros estamos enfocados en eso, en ofrecerle lo que más se pueda por el precio que pagan. Éste es un lugar seguro, hay vestidores y suficiente “empleomanía” para sacar el trabajo cuando el cliente lo demande…
Es evidente que este hombre no pierde tiempo para promocionarse. Y reformulo la pregunta: ¿cuántas sastrerías o costureras hay en Managua?
Es una pregunta muy bonita y no me molesta. Porque mientras más sastrerías hayan, más me enfoco en cómo ganarle a la competencia. Para darle una idea de la competencia: en cinco kilómetros a la redonda pueden haber entre 20 y 25. Y si lo vemos a diez kilómetros a la redonda, puede haber unas cuarenta. Pero yo sé que estoy en un buen local y tengo mis precios económicos. No me interesa tener mercados exclusivos. Aquí se trata igual a quien viene a dar un trabajo de mil córdobas que a la persona que viene a cambiar un zipper.
¿Ha tenido momentos de crisis en este negocio?
Antes tenía muchas dudas, ahora no tengo ninguna. Sin embargo, debo admitir que nunca pensé que este negocio tuviera tanta demanda.
Creo que es por la manera en que tratamos al cliente, la seguridad y garantía que le brindamos. Ponemos especial énfasis en cumplir con el tiempo de entrega que prometemos.
¿Cómo ve su empresa de aquí a cinco o diez años? ¿Qué visión empresarial tiene?
No me gusta hacerme muchos planes, porque me pueden salir mejor o peor de lo pensado. Pero sí, me veo mucho más grande. Quiero expandir el negocio y tener mayor solidez. Eso lo puedo lograr con una buena organización y administración, pero no tengo un plan definido.
¿Eso quiere decir que no hay un plan de negocios escrito por el administrador de empresas graduado en los Estados Unidos?
No. No hay. Es que a veces los planes no salen como uno quiere. Lo mejor es ir creciendo y ver cómo se desarrollan las cosas.

Elementos de su éxito
* Buena localización
* Tratar bien a la gente
* Disciplina
* Honradez
* Justeza
* Cometer errores que cuesten poco