Norma Rueda.

Para los “managuas”, puede que el nombre no sea muy conocido, pero en la ciudad de Rivas, decir “La Meridional” es hablar de un punto de referencia comercial, de una referencia para dar direcciones, incluso, para algunos rivenses, es una referencia para ilustrar el empuje empresarial de su terruño.

Las personas entran, compran, salen, y vuelven. Llegan otras y otras más y siguen comprando. El personal “se hace un colocho”. Atienden a una, atienden a otra y así no sienten el pasar de las horas. El local es un reflejo de la dinámica económica de la ciudad.

Pero, nacer y triunfar en condiciones tan competitivas como las actuales, no es algo que se logre con solo desearlo. Más aún si el negocio se convierte en un punto de referencia departamental. ¿Cuál fue la clave? ¿Trabajo, perseverancia, audacia, suerte? Mejor les invito a conocer la historia narrada por sus protagonistas.

La Meridional, primera farmacia del país en otorgar grandes descuentos

La Farmacia Meridional está ubicada en el corazón de la ciudad de Rivas. Norma, su dueña y regente, es una licenciada en farmacia y química, que hace once años llegó, procedente de León, a prestar su servicio social al departamento de Rivas. El caso es que a Norma no le advirtieron que por aquellos días, Cupido disfrutaba los bellos paisajes rivenses y distraídamente, disparaba por doquier, sus flechas del amor. Un flechazo tocó a Norma. La farmacéutica leonesa se casó con un agricultor rivense y allá se quedó.

Hace siete años y medio les surgió la idea de abrir una farmacia. Con un pequeño capital se lanzaron a la aventura. “Era una farmacia súper-chiquitita, tanto así que los vendedores de medicamentos no querían ni visitarme”, recuerda sonriente Norma.

En aquellos años, en Rivas había unas 28 farmacias, varias de ellas de gran poderío económico y comercial. Pero eso no amilanó a la pareja y un seis de junio de 1998, abrieron sus puertas al público. El pequeño local era parte de su casa de habitación y tanto ella como su marido definieron que un elemento fundamental de su estrategia, sería brindar una atención llena de calor humano.

¿Cuál fue la venta del primer día?

Vendimos 125 córdobas. Así fuimos subiendo. Como al mes, estábamos vendiendo 500 córdobas. Recuerdo que tenía una trabajadora que el día que lo logramos gritaba: “qué alegre, qué alegre, llegamos a quinina” (risas).

¿Hay guerra de descuentos en Rivas?

Sí. Nosotros brindamos entre un 25 y un 28 por ciento de descuento. Es una política que implantamos desde el inicio, aunque entonces, era de un diez o quince por ciento. Fuimos aumentando en la medida que crecíamos…

Deténgase ahí por favor. ¿Cómo es que una farmacia tan pequeña puede otorgar tales descuentos?

Éramos solo mi esposo y yo. Somos súper económicos… (interviene Napoleón Zepeda, marido de Norma) No pagábamos alquiler, agua ni energía. Tampoco teléfono. Además, yo tenía otros ingresos y de esos vivíamos. Yo soy agricultor, tengo mi finca.

Yo creía que la farmacia La Familiar en Managua, era la que había iniciado la era de los grandes descuentos

Contesta Napoleón: Yo creo que la precursora de eso es La Meridional. Todos los que dan descuentos en Managua han venido aquí a hablar con nosotros. Claro, han llegado camuflados a ver cómo funcionamos.

¿Cuántas personas trabajan en la farmacia actualmente?

Dieciocho personas. Entre ellas: una contadora, una ingeniera en sistemas, hasta una regente de apoyo tengo.

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Quien intente incursionar en negocio de las farmacias, además de la guerra de precios, también deberá prepararse para los golpes bajos, competencia desleal, difamación y la incursión al mercado nacional de poderosas cadenas farmacéuticas de otros países.

La guerra sucia entre farmacias

Cuenta el matrimonio Zepeda-Rueda que hace aproximadamente cuatro años pretendieron abrir una farmacia en la ciudad de Jinotepe, pero las farmacias de la zona al conocer que era propiedad de los dueños de La Meridional, llevaron el caso hasta los diarios del país, acusándolos de contrabandistas de medicinas, lavado de dinero, vendedores de drogas y una serie de cargos. Incluso, según don Napoleón, la Policía los visitaba varias veces al día, pidiéndoles las facturas de cualquier medicina tomada al azar de los estantes. Al final, el Minsa autorizó que instalaran la farmacia, pero fuera de la ciudad, en una zona poco habitada. Decidieron no abrirla.

¿Piensan extenderse a otros departamentos, o después de esa guerra sucia no quedaron convidados a proyectos de ese tipo?

¡Claro que sí! Abrimos una farmacia en León, y para evitar situaciones parecidas a la de Jinotepe, al inicio no dijimos que era nuestra y hasta utilizamos nombre diferente. Le pusimos farmacia La Baratera. Además, parecía que la señora del Minsa (Directora de Farmacias), tenía algo en contra nuestra. Sin embargo, nuestras precauciones no evitaron nuevos alborotos y la unión de otras farmacias en contra nuestra. Incluso, llegaron a amenazar a las distribuidoras, que si nos vendían, el resto de farmacias de León no les comprarían sus productos. Dos distribuidoras rehusaron vendernos, a raíz de esas amenazas.

Apartando un poco la guerra interna, ¿han pensado lo que puede ocurrirles ahora que comienzan a entrar cadenas farmacéuticas extranjeras?

Nosotros tenemos una forma de mercadear en Nicaragua, que las empresas extranjeras no dominan. Ese es un factor determinante. No le tenemos miedo a la llegada de esas farmacias.

¿Cómo se distribuyen las funciones?

Norma: Mi marido ayuda en la parte de mercadeo. Él: Yo apoyo en todo. Trabajamos tan unidos, que algunas noches, la cama se convierte en el laboratorio donde nos ponemos a parir ideas.

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El “boom” de las farmacias

Al iniciar el gobierno de doña Violeta Barrios, en 1990, existían dos negocios a los cuales apostaron buena cantidad de personas que deseaban insertarse en el nuevo escenario económico: las licorerías y las farmacias. Las primeras, obviamente, fueron más numerosas, pues para vender una botella de alcohol no se requiere más que desear hacerlo. Las farmacias por su parte, requerían de algunos requisitos, por lo cual esa opción fue tomada principalmente, por profesionales en el desempleo, pero con un mínimo de capital. Tal fue el “boom” de las farmacias, que para finales de los años noventa, la dirección de farmacias del Ministerio de Salud comenzó a aplicar con mayor rigor el reglamento que normaba dichos establecimientos. Especialmente, en lo referido a la distancia mínima que debía existir entre dos establecimientos de ese mismo tipo.

En términos generales, las farmacias tenían un margen de ganancia que oscilaba entre el 35 y el 30 por ciento, según fuese el medicamento, genérico o de marca. Algunas lograban un margen mayor por su volumen de compras, además de bonificaciones y descuentos por pronto pago. Pero, en aquellos días, muy pocas brindaban descuento, y las que lo hacían otorgaban el 5%, si se les pagaba en efectivo. Tal “descuento”, era el equivalente a la comisión que dejaban de pagar a la casa emisora de la tarjeta crédito, pero las farmacias le llamaban descuento.

Abrir una farmacia tenía ciertas ventajas: se podía utilizar la propia vivienda, el refrigerador de la familia, estantería de bajo costo, cero intervención del fisco, pues las medicinas están exoneradas de impuestos; cero contabilidad obligatoria, mínimo personal, poca supervisión de la dirección de farmacias, regentes con salarios simbólicos por funciones simbólicas, opción a vender otros productos, aunque nada tuviesen que ver con la salud, etc.

Por otra parte, más de 70 distribuidoras representantes de 350 laboratorios, luchaban por un mercado emergente. Otorgaban crédito hasta 60 días de plazo, apoyo promocional, capacitación al personal, obsequios por el cumplimiento de metas de ventas, y una serie de mecanismos para estimular a sus clientes.

Tiempos dorados y duros tiempos

Al transcurrir los años, ciertas farmacias adquirieron mayor poder de compra y esto les significó una gran ventaja competitiva. Allí se originó una guerra de los precios, la cual ha alcanzado niveles que nunca sospechamos. Muchas de las que antes fueron símbolo del éxito, hoy se encuentran cerradas. Son triste historia de un pasado que no pudo ser mejor.

En la actualidad abrir una farmacia no es tan fácil como antes. La competencia se ha endurecido a tal extremo, que las que subsisten, lo hacen realizando permanentes innovaciones comerciales, vigilando con lupa los costos de operación, brindando nuevos beneficios a sus clientes, tales como entrega a domicilio sin costo adicional, consulta médica gratis en el local de la farmacia, consulta médica-telefónica las 24 horas del día, descuentos de hasta el 25% en efectivo o con tarjeta, locales con aire acondicionado, devolución de productos, esmerada atención, personal más calificado y un horario de atención extendido. Sin embargo, todavía ninguna arranca las puertas y las coloca a un lado, como lo hizo antes del terremoto la Farmacia Trébol, ni hay quien tenga servicio 22 (motorizado y veloz) las 24 horas del día, como la antigua Farmacia 22-24.

Para 1995, en Nicaragua había unas mil farmacias, de las cuales el 50% estaba en la ciudad de Managua. Aproximadamente una farmacia por cada mil habitantes. La cifra actual no la conocemos, pues la Dirección de Farmacias solicitó una carta para poder brindar la información, la cual no elaboré, pues soy enemigo de fomentar la burocracia.

Sin embargo, a ojos vista, en la actualidad hay menos farmacias que hace diez años. Ya pasaron los tiempos dorados y según la experiencia de nuestra entrevistada, Norma Rueda Medina, quien intente incursionar en este negocio, además de la ya conocida guerra de precios y servicios, también deberá prepararse para los golpes bajos, competencia desleal, difamación y la incursión al mercado nacional de poderosas cadenas farmacéuticas de otros países.