Domingo 8 de Agosto de 2004 Hora local [an error occurred while processing this directive] | Managua, Nicaragua


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La increíble transformación del Hotelito Kelly
* Mientras más difícil es el reto, más satisfactorio es el éxito, afirma su propietario En 1990 era un hospedaje de mala muerte con tres “habitaciones” construidas con tablas y material sobrante. Hoy es un hotel de tres pisos, 33 habitaciones climatizadas, agua caliente, piscina, restaurante y estacionamiento privado. Cuando se inaugure el próximo diciembre, valdrá cerca de un millón de dólares, tendrá 50 habitaciones y una terraza iluminada en el tercer piso, que se distinguirá a muchas cuadras de distancia.
Foto  

 
Si usted viaja de la rotonda de la Centroamérica hacia el mercado Roberto Huembes, al pasar frente a la entrada del Centro Comercial Managua verá a su izquierda un bonito edificio esquinero de varios pisos, con un rótulo dorado en el frontis que dice: Hotelito Kelly.

Un hotelito simpático, nada del otro mundo, pensaría un turista, si lo compara con otros de cadenas internacionales. Otros, al inspeccionar el entorno en que fue construido, podrían pensar que se trata de un inversionista con espíritu aventurero y poco conocimiento del negocio. Pero al margen de lo que puedan pensar los turistas, quienes lo vimos crecer, no podemos menos que maravillarnos de la transformación allí ocurrida.

Me recuerda el cuento de la princesa, que al besar al sapo lo convirtió en un príncipe galán. Sólo que en este caso, el beso tomó varios años para surtir efecto y el sapo era tan feo como la pobreza. ¿Y la princesa, quién era? La princesa se llama (porque aún existe) “determinación”.

¿Determinación? Sí, la determinación de triunfar. La conciencia de que “mientras más difícil es el reto, más satisfactorio es el éxito”, tal como lo piensa y practica nuestro entrevistado, el señor Donald Pérez Zamora, propietario del hotel.

-¿Cómo decidió ubicar un hotel en esta zona?, ¿hizo algún estudio de mercado?

“Lo instalé sin haber hecho encuestas o estudios. Por suerte y por la gracia de Dios tenía un terrenito ubicado en este sector. Siempre pensé salir adelante con la ayuda del Señor. Siempre pidiéndole a él que me diera ideas para ponerlas en práctica. Siempre con una actitud positiva”.

-¿Cómo surge la idea de poner un hotel y no otro negocio?

“Yo miraba algunos amigos que tenían moteles, hoteles, hospedajes y miraba que la plata les llegaba sin tanto riesgo como en otros negocios. Yo había tenido otros negocios y eran un dolor de cabeza. Por eso decidí instalar un hospedaje”.

-¿Usted inició con un hotel o un hospedaje?

“Un hospedaje. Un lugar donde venía cualquier tipo de personas. Ahora es diferente, estamos clasificados de otra manera”.

-Al responder lo noté un poco apenado. ¿Desearía no haber iniciado de esa manera?

“Pero así inicié. Con la gente que venía de Camino de Oriente, donde estaban las damiselas. Esa fue la idea al ponerlo. Posteriormente el tipo de clientes fue cambiando y el hotel también”.

-¿Desde cuándo es exactamente un hotel?

“Desde hace unos siete años”.

-Le escucho dar a menudo gracias a Dios. ¿Al ser una persona tan creyente no tuvo contradicción alguna al poner un negocio tipo hospedaje?

“Gracias al Señor entiendo que en estas cosas (los negocios), uno tiene que buscar cómo defenderse y buscar el bienestar para sus hijos. Yo soy evangélico, pero a mi modo”.

-¿Qué quiere decir ser evangélico a su modo?

“Sencillamente que no llevo las reglas completas. Pero todos los domingos voy al culto con mi familia...”

-¿Y entrega sus diezmos?

“Ejem... Mis diezmos... ahorita no. Tengo compromisos. Estoy en la etapa final de una construcción, que si Dios nos permite en diciembre la terminaremos. Entonces comenzaré a dar todos mis diezmos. Pero sí, voy todos los domingos a la escuela dominical al templo Hossana”.

-Según usted me cuenta, tuvo buenos empleos como contador público. ¿Qué lo impulsó a iniciar su propio negocio?

“Yo trabajaba para La Curacao, al iniciar la guerra (años 80), me propusieron irme para República Dominicana, consulté con mi señora y no quise marcharme. Me quedé en Nicaragua e inicié un negocio de línea blanca (refrigeradoras, electrodomésticos) en el mercado Huembes. También puse una discoteca frente al mercado que después vendí al Banco Popular en cuarenta mil dólares, los cuales invertí aquí en el hotel. Pero lo de la venta de la discoteca fue tiempo después de haber iniciado el hospedaje con las tres habitacioncitas que le conté”.

-¿Qué arquitecto le diseñó este edificio?

“El arquitecto, el ingeniero, el maestro de obra, todo eso soy yo, pero con la supervisión de Iván Miranda que es un maestro de obras que ha puesto todo su empeño para apoyarme en esta construcción. Iván es un maestro de obras que tiene grandes méritos y se los debo reconocer”.

UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS QUE NO APARECE EN LOS LIBROS

Dice la teoría que existen básicamente tres tipos de estrategias para la determinación de los precios: en base al costo de producción, a la demanda y en base al precio de la competencia.

Pero además de la estrategia de precios, existe lo que se llama política de precios, que en síntesis es la intención con que se aplican dichos precios. Al respecto las más conocidas son: el desnatado (sacar la cremita), en la que los precios son altos y que fue la que utilizó BellSouth en Nicaragua antes de tener competencia.

Otra es la de precios de introducción, que consiste en abrirse mercado con un precio muy bajo y paulatinamente subirlos hasta llegar a un determinado nivel. Pero la que aplica Donald Pérez no aparece en los libros. Donald aplica la del Mercado Oriental: No dejar ir el centavo.

-¿Usted ha estudiado hotelería?

“No. La práctica es la que me ha hecho. Pero claro, le pongo empeño de sombra a sombra”.

-¿Cuáles son los principios en que usted considera, se ha basado su éxito empresarial?

“Básicamente actuar como en el Mercado Oriental. Estas son cosas confidenciales, pero voy a decírselas a usted. Si usted se fija, en todos los hoteles y restaurantes hay una tarifa de precios. Si aquí viene un cliente y me dice: ¿cuánto vale la noche? yo le digo que quince dólares. Si el cliente me dice sólo tengo ocho dólares, yo le digo deme los ocho. La persona que viene a este hotel no la dejo ir. El centavo que viene, no lo dejo ir por ningún motivo. En eso se basa mi éxito. El cliente viene la primera vez y continúa viniendo”.

-¿Cuáles son los principales obstáculos que ha encontrado en su camino empresarial?

“Conseguir financiamiento. Eso es horrible. Nadie me ha abierto las puertas, lo que voy ganando lo voy invirtiendo. Mis cuentas bancarias se manejan en lo mínimo que permite un banco, que son mil córdobas”.

-¿Nunca ha tenido problemas de liquidez?

“No. Nunca, gracias a Dios. Incluso yo tengo otro negocito cerca de la colonia 14 de septiembre, un hospedaje que se llama “El Económico”. Tengo como tres años de tenerlo. Con ese negocio me ayudo para tener efectivo”.

RECONOCE EL TRABAJO DE SU PERSONAL

-¿Usted atiende directamente a sus clientes o tiene personal que lo haga?

“A los clientes también los atienden dos administradoras, porque los méritos no los tengo solamente yo. Tengo una administradora para el día y otra para la noche”.

-¿Cuántas personas trabajan en el hotel?

“Veinticinco personas en planilla y otros veinte de manera indirecta: albañiles, jardineros, mantenimiento de aires, etc.”.

-Algunas personas opinan que uno de los mayores problemas que tienen las empresas es encontrar buen personal. ¿Qué piensa de eso?

“Mis empleados han sido el pilar fundamental para mi éxito, sobre todo mis administradoras. Cuando yo salgo del país ellas manejan el negocio. Yo le hago un reconocimiento a todos mis empleados. Mi personal es estable. No vivo cambiando personal”.

-Normalmente en la pequeña empresa es la familia la que trabaja. ¿Cómo es en su caso?

“Mis hijos mayores viven en los Estados Unidos y no les interesa mi negocio. Tal vez más adelante. Con mi segundo matrimonio tengo hijos, pero están pequeños, aunque mi señora me ayuda en las compras diarias para que no hayan fugas. A lo mejor uno de mis hijos que está por bachillerarse se queda trabajando conmigo. El que lo haga tendrá todo”.

LA PERSONA

-En términos personales ¿cómo se define Donald Pérez?

“Me defino como una persona humilde que no es ostentosa. Tengo amigos lustradores, huelepegas, asesores del presidente, ministros... de toda índole. Yo conozco la pobreza, yo vengo desde abajo, mi madre fue planchadora y lavandera. Yo sé lo que es fiar en una pulpería con una libretita. Entonces nada de crecer y hacerse el omnipotente ahora que uno tiene otro nivel. Siempre humilde, creyendo en el Señor y ayudándole a las personas. Aquí vienen infinidades de amigos y les ayudo”.

-¿Cómo se mira Donald en el futuro próximo?

“Espero concluir este edificio en diciembre. Darle gracias a Dios una vez que lo concluya y echar la casa por la ventana con las amistades que me han ayudado. Hay ferreterías que me dan materiales al crédito, personas a las que no les puedo pagar una semana me esperan que les pague en la otra. En fin...

-¿Tiene vicios... toma licor, fuma?

“Tengo catorce años de no tomar ni fumar (lo mismo que el Hotelito)”.

-¿Qué pasatiempos tiene para desconectarse del trabajo?

“Yo trabajo todos los días desde las siete de la mañana a las diez de la noche. Por las tardes voy a supervisar “El Económico”. Pero cada viernes voy a la gallera por la noche. Mi hobbie son los gallos”.

EL BUEY SOLO, BIEN SE LAME

Donald recomienda a cualquiera que quiera iniciar un negocio, dos cosas: trabajar solo e invertir en un hospedaje, hotel o un motel. Ha recibido ofertas de españoles hasta de un millón de dólares para asociarse en el Hotelito Kelly, pero según sus principios eso no va con él. El buey solo, bien se lame.

-¿Qué consejo le daría a las personas que están desempleadas?

“Hay gente que dice: esta vida está horrible, yo soy un profesional. Entonces yo les digo que trabajen en lo propio, que trabajen solos. No hay como trabajar solo. Si alguien es contador que ponga una oficina de contabilidad... Muchos preguntan: ¿con qué dinero? Pero no hay necesidad de dinero para trabajar solo.

-¿Hay espacio en el campo de la hotelería?

Hay un espacio enorme, enorme. Hay un déficit de hoteles que usted no se imagina. Si yo tuviera cinco millones de dólares los invertiría de inmediato en hoteles, sin dudarlo...”.

-¿Sin estudio de mercado?

“Sin estudio de mercado pero sabiendo la ubicación. Lo más importante es la ubicación”.

-Dicen que cincuenta metros de distancia, pueden ser la clave para el éxito o el fracaso de un negocio. ¿Usted lo cree?

“Sí, así es”.



Imagen de Marca

Si usted simplemente escucha el nombre: Hotelito Kelly ¿a qué le suena?, ¿qué imagen mental le provoca el nombre en diminutivo?, ¿utilizaría usted ese mismo nombre en un hotel como el que ahora se construye este empresario?

La imagen de marca, según la teoría de la mercadotecnia, es el conjunto de creencias que un sujeto posee acerca de una marca particular. Es cómo se percibe, considera y evalúa a esa marca. La teoría recomienda también no utilizar en las marcas o nombres de establecimientos los superlativos (La baratísima) o diminutivos (supermercadito). Pero, ¿qué dice al respecto este hombre, con la autoridad que le confiere el haberse levantado desde las tablas?

-¿Por qué el negocio se quedó como Hotelito Kelly? ¿No le quiso cambiar el nombre?

“Siempre por ser humilde y no tan ostentoso. Hotelito porque así está reconocido no sólo en Nicaragua, sino también en el extranjero. Desde España nos llaman y preguntan por el Hotelito Kelly, además pronto vamos a poner una página web. Entonces siempre se llamará Hotelito en diminutivo. Pero quiero decirle: somos pequeños en tamaño, pero grandes en servicio.

-¿Y Kelly?

“Tengo una niña que se llama Kelly”.


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